Teksti: Etta Pakkanen, urheilumanageri ja TAMKista 21.12.2017 valmistuva tradenomi

Kuva: Pixabay

________________

Sponsorointia markkinointiviestinnän keinona käyttävien yritysten tietoisuus sponsoroinnilla saavutettavissa olevista hyödyistä on kasvanut viime vuosina. Tämän vuoksi myös urheiluseurojen on kumppanuuksia myytäessä keskityttävä entistä enemmän sponsorin yhteistyöstä saamaan hyötyyn eli arvoon. Tässä blogitekstissä esitellään seitsemän elementtiä, jotka sponsorimyynnin prosessiinsa integroimalla urheiluseura voi saavuttaa pitkäjänteisiä ja molemmille osapuolille arvoa luovia kumppanuuksia.

Sponsorin ja kohteen välinen yhteys avainasemassa

Monesti urheiluseurat tavoittelevat sponsoriksi joko aiemmin kumppanina olleita yrityksiä tai lähialueen yrityksiä. Arvonluonti olisi mahdollista aloittaa jo potentiaalisia kumppaneita määrittäessä perehtymällä urheiluseuran toiminnan ja kumppaniksi tavoiteltavan yrityksen toiminnan ja arvojen sekä imagon yhtäläisyyksiin.

Nykyinen tietotekniikan taso ja erilaiset verkkoalustat mahdollistavat tiedonhaun ja yhteisten elementtien löytämisen ennen kumppaniksi tavoiteltavan yrityksen kontaktointia. Yhteysperustaista prospektointia hyödyntämällä urheiluseurat säästävät resursseja tavoitellessaan ainoastaan todella potentiaalisia sponsoreita.

Sen lisäksi löydetty tai löydetyt yhtäläisyydet antavat urheilutoimijoille osviittaa siitä, mikä yhteistyön painopiste ja siten sillä tavoiteltava arvo voisi olla.

Yhteistyöllä kokemuksia sponsorin asiakkaille

Sponsorin ja kohteen välisen yhteyden lisäksi yhteistyön painopisteeseen ja tavoitteisiin vaikuttavat myös kumppaniksi tavoitellun yrityksen toimiala ja asiakkaat. Kumppanuusmyynnissä ja tulevaa yhteistyötä suunniteltaessa on tärkeää pohtia sitä, kuinka yhteistyö tukee kumppanin omia asiakassuhteita. Myös toimialatuntemuksen ja asiakasymmärryksen luominen on mahdollista aloittaa verkossa, mutta syvempi ymmärrys voi kehittyä vasta yhteistyössä potentiaalisen kumppanin kanssa.

Urheiluseuran sielu esiin

Yhteysperustaisen prospektoinnin sekä yrityksen toimialaan ja asiakaskuntaan tutustumisen pohjalta urheiluseura voi ehdottaa potentiaaliselle kumppanille soveltuvia elementtejä, joita voidaan sisällyttää yhteistyön hyödyntämissuunnitelmaan. Koska urheiluseurojen resurssit ovat rajalliset, jokaiselle potentiaaliselle sponsorille ei voida tarjota täysin räätälöityä ratkaisua.

Tästä syystä urheiluseurojen olisi hyvä tiedostaa omat vahvuutensa ­– kuten selkeä ja näkyvä arvomaailma – ja tavoitella siitä mahdollisesti hyötyviä yrityksiä. Silloin urheiluseura voi määrittää alustavan yhteistyötarjooman, jonka elementtejä voidaan hyödyntää useiden yritysten markkinointiviestinnässä.

Kohteen olisi hyvä viestiä näistä vahvuuksista omilla verkkoalustoillaan, jotta aktiivisesti urheilusponsorointia hyödyntävät yritykset voivat havaita yhdenmukaisuuden ja ottaa parhaassa tapauksessa jopa itse yhteyttä seuraan. Urheiluseuran markkinoinnin tulisi siis olla suunniteltu niin, että se tukee myös sponsorihankintaa.

Tehot irti ammattimaisella yhteydenpidolla

Urheiluseuran tulee osata tuoda heti ensimmäisessä yhteydenotossa esiin kartoitusvaiheessa saamansa tiedon pohjalta arvioidut hyödyt, joita tavoiteltava yritys voisi yhteistyöllä saavuttaa. Yhteydenpidon ammattimaisuus sekä potentiaalisen sponsorin tarpeiden ja mahdollisuuksien huomioiminen ovat tärkeitä elementtejä läpi koko sponsorimyynnin prosessin eivätkä siis kiteydy ainoastaan ensimmäiseen yhteydenottoon.

Yhteistyössä on voimaa

Vaikka urheiluseuran tulee pohtia etukäteen yhteistyön avulla saavutettavissa olevia hyötyjä sponsorin kannalta, on useimmissa tapauksissa myös sponsoriyrityksen edustaja kiinnostunut hyödyntämissuunnitelman ja tavoitteiden yhteiskehittämisestä. Eri yritysten sponsoroinnille asettamat tavoitteet poikkeavat jonkin verran toisistaan, eikä hyvinkään toteutettu myyntiprosessin alkuvaihe takaa sitä, että yhteistyöehdotus menisi sellaisenaan läpi.

Mikäli sponsorin mielenkiinto herää ensimmäisen yhteydenoton perusteella, prosessi etenee parhaassa tapauksessa yhteiskehittävän ilmapiirin vallitessa yhteistyön hyödyntämisen kartoittamiseen ja suunnitteluun dialogin avulla.

Onnistumisten todentamisella jatkuvuutta yhteistyölle

Yhteistyön jatkuvuuden kannalta on tärkeää, että onnistumisen seuraamiselle on asetettu helppolukuiset mittarit. Mittauksen voi suorittaa kumpi tahansa sopimusosapuoli – oleellisinta on sopia, kuka mittauksen suorittaa ja miten. Mitattavuus ja sen avulla esitettävät konkreettiset tulokset antavat mahdollisuuden yhteistyön kehittämiselle ja tarjoavat näyttöä sopimuksen jatkoneuvotteluihin.

Kokonaisuudessaan sponsorimyynnissä ollaan siirtymässä valmiiden laitamainospakettien massamyynnistä kohdennetumpaan, todellisen arvon luontiin pyrkivään myyntiin. Urheiluseurojen on löydettävä tasapaino resurssien tehokkaan hyödyntämisen ja räätälöinnin välillä niin, että arvoa voidaan luoda yhdessä potentiaalisen sponsorin kanssa.

Joulukalenterin luukku 14: Kovaa aikaa arrow-right
Next post

arrow-left Joulukalenterin luukku 13: Lähdetään musiikkimatkalle 1 ja 2
Previous post

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *