Posts in the myynti category

Teksti: Satu Kataja, M.Sc. (Tech.), TAMKin liiketalouden opiskelija

Kuva: unsplash-logoYiran Ding

_________________________

Suomen 100-vuotisjuhlavuoden jälkimainingeissa on oivallinen hetki pohtia suomalaisten teollisuusyritysten myyntiä ja myynnin kompastuskiviä. Maailma on muuttunut viimeisen vuosikymmenen aikana. Elämme kenties suurinta murrosta sitten teollisen vallankumouksen. Muutoksen tuulet ovat puhaltaneet kuluttaja- ja yritysmyyntiin. Tämän seurauksena myös suomalaiset teollisuusyritykset ovat kohdanneet myynnissä muutoksia ja niiden mukana tuomia mahdollisuuksia, mutta myös haasteita.

Itsenäisen Suomen teollisuus on kohdannut satavuotisen historiansa taipaleella nousukausia ja talouden taantumia. Taantuman rautakourat ovat aika ajoin rutistaneet ja rakennemuutos tärisyttänyt maatamme. Onneksi näkymät horisontissa ovat nyt valoisat. Fakta on kuitenkin se, että Suomi ei pärjää kansainvälisillä markkinoilla massatuotannolla. Emme voi kilpailla tällä saralla edullisten kustannustason maiden kanssa. Sen sijaan suomalaisen teollisuuden vahvuuksista mainittakoon ammattitaitoinen ja koulutettu henkilöstö sekä erinomaiset innovaatiot. Suomella on maailmalla positiivinen brändi ja suomalaiset teollisuusyritykset ovat luotettavia yhteistyökumppaneita.

Positiivisella asenteella kohti muuttunutta ostokäyttäytymistä

Suomalaiseen teollisuuteen kuuluu kansainvälisiä pörssiyhtiöitä, mutta maassamme on erityisen paljon PK-sektorin yrityksiä. Myynnin haasteet ovat erilaisia eri teollisuusyrityksissä. Monissa startup-yrityksissä työskentelee nuoria myynnin asiantuntijoita, mutta esimerkiksi monessa teollisuuden PK-yrityksissä voi vallita perinteiset toimintamallit. Myyntiä on saatettu tehdä jo vuosikymmenet toimivaksi todetulla tutulla tavalla. Resursseja myynnin kehittämiseen ei välttämättä ole ollut.

Myynti on pohjautunut esimerkiksi kylmäsoittoihin ja -käynteihin mahdollisissa asiakasyrityksissä sekä tarjouksien lähettämiseen. Liidejä on kerätty messuilta ja muista toimialan tapahtumista. Tämä on toiminut – ja toiminee osittain edelleen – vaikka maailma on muuttunut. Vanhoihin tapoihin ei kuitenkaan saa jämähtää. Asiakkaat ovat nykyään valistuneempia kuin aiemmin ja ostoprosessit voivat olla hyvin pitkälle hiottuja ennen kuin tarjouksia pyydetään tai tapaamisia sovitaan.

Ostokäyttäytymisen sekä myynti- ja viestintätapojen muuttuminen ovat suomalaisten teollisuusyritysten myynnin haasteita verrattuna tilanteeseen esimerkiksi kymmenen vuotta sitten. Vaikka kännykät ovat arkipäiväisiä kommunikointivälineitä, niin ostohenkilöiden tavoitettavuus on heikentynyt. Asiakkaat itse valikoivat kenen kanssa, miten ja milloin he asioivat. Suomalaisten teollisuusyritysten onkin syytä suhtautua positiivisesti digitalisaatioon ja sen tuomiin mahdollisuuksiin yritysmyynnissä.

Myyntikeskustelu – avain onnistuneeseen myyntiin

Onnistunut myyntikeskustelu on avainasemassa kaupanteolle ja sen merkitys korostuu kansainvälisessä ja ennalta-arvaamattomasti muuttuvassa toimintaympäristössä. Myyntihenkilöiden koulutus- ja työkokemustaustat tuovat oman vivahteensa myyntikeskusteluihin. Esimerkiksi teknisen taustan omaavat henkilöt ovat oman alansa asiantuntijoita, mutta saattavat myyntikeskusteluissa toisinaan sortua liikaa tuotteiden ja palveluiden teknisiin ominaisuuksiin. Olen aina ollut sitä mieltä, että teknisen taustan omaavien henkilöiden olisi ymmärrettävä ja osattava myyntiä, mutta myyntihenkilöiden olisi myös ymmärrettävä teknisiä näkökulmia.

Voidaankin todeta, että onnistunut myyntikeskustelu voi muodostua haasteeksi suomalaisissa teollisuusyrityksissä. Myyntihenkilöiden onkin syytä muistaa, että vaikka kyseessä on yritysmyynti, niin päätökset ja kaupat tekevät aina henkilöt.

Kielitaito ja kulttuurien tuntemus

Suomalaiset ovat kansainvälisiä ja erinomaisen koulutusjärjestelmämme ansioista meillä on hyvä kielitaito. Vaikka saammekin olla ylpeitä kielitaidostamme, niin myynnin haasteeksi suomalaisissa teollisuusyrityksissä voi muodostua se, ettemme osaa kohdemaan kieltä. Potentiaalinen asiakas ei välttämättä osaa puhua esimerkiksi englantia. Kansainvälisessä kaupassa eri kulttuurien tuntemus ja arvostaminen ovat olennaisia asioita. Suomalaisissa teollisuusyrityksissä kannattaakin suhtautua positiivisen uteliaasti uusien kielten ja kulttuurien opiskelemiseen sekä verkostoitua kansainvälisten kollegoidemme kanssa.

Yhteenvetona todettakoon, että suomalaiset teollisuusyritykset ovat luotettavia yhteistyökumppaneita ja meillä on vankkaa erityisosaamista. Onnistunut myyntityö yhdistettynä kielitaitoon ja kulttuurien tuntemukseen ovat edellytyksiä menestymiselle kansainvälisessä toimintaympäristössä.

Teksti: Etta Pakkanen, urheilumanageri ja TAMKista 21.12.2017 valmistuva tradenomi

Kuva: Pixabay

________________

Sponsorointia markkinointiviestinnän keinona käyttävien yritysten tietoisuus sponsoroinnilla saavutettavissa olevista hyödyistä on kasvanut viime vuosina. Tämän vuoksi myös urheiluseurojen on kumppanuuksia myytäessä keskityttävä entistä enemmän sponsorin yhteistyöstä saamaan hyötyyn eli arvoon. Tässä blogitekstissä esitellään seitsemän elementtiä, jotka sponsorimyynnin prosessiinsa integroimalla urheiluseura voi saavuttaa pitkäjänteisiä ja molemmille osapuolille arvoa luovia kumppanuuksia.

Sponsorin ja kohteen välinen yhteys avainasemassa

Monesti urheiluseurat tavoittelevat sponsoriksi joko aiemmin kumppanina olleita yrityksiä tai lähialueen yrityksiä. Arvonluonti olisi mahdollista aloittaa jo potentiaalisia kumppaneita määrittäessä perehtymällä urheiluseuran toiminnan ja kumppaniksi tavoiteltavan yrityksen toiminnan ja arvojen sekä imagon yhtäläisyyksiin.

Nykyinen tietotekniikan taso ja erilaiset verkkoalustat mahdollistavat tiedonhaun ja yhteisten elementtien löytämisen ennen kumppaniksi tavoiteltavan yrityksen kontaktointia. Yhteysperustaista prospektointia hyödyntämällä urheiluseurat säästävät resursseja tavoitellessaan ainoastaan todella potentiaalisia sponsoreita.

Sen lisäksi löydetty tai löydetyt yhtäläisyydet antavat urheilutoimijoille osviittaa siitä, mikä yhteistyön painopiste ja siten sillä tavoiteltava arvo voisi olla.

Yhteistyöllä kokemuksia sponsorin asiakkaille

Sponsorin ja kohteen välisen yhteyden lisäksi yhteistyön painopisteeseen ja tavoitteisiin vaikuttavat myös kumppaniksi tavoitellun yrityksen toimiala ja asiakkaat. Kumppanuusmyynnissä ja tulevaa yhteistyötä suunniteltaessa on tärkeää pohtia sitä, kuinka yhteistyö tukee kumppanin omia asiakassuhteita. Myös toimialatuntemuksen ja asiakasymmärryksen luominen on mahdollista aloittaa verkossa, mutta syvempi ymmärrys voi kehittyä vasta yhteistyössä potentiaalisen kumppanin kanssa.

Urheiluseuran sielu esiin

Yhteysperustaisen prospektoinnin sekä yrityksen toimialaan ja asiakaskuntaan tutustumisen pohjalta urheiluseura voi ehdottaa potentiaaliselle kumppanille soveltuvia elementtejä, joita voidaan sisällyttää yhteistyön hyödyntämissuunnitelmaan. Koska urheiluseurojen resurssit ovat rajalliset, jokaiselle potentiaaliselle sponsorille ei voida tarjota täysin räätälöityä ratkaisua.

Tästä syystä urheiluseurojen olisi hyvä tiedostaa omat vahvuutensa ­– kuten selkeä ja näkyvä arvomaailma – ja tavoitella siitä mahdollisesti hyötyviä yrityksiä. Silloin urheiluseura voi määrittää alustavan yhteistyötarjooman, jonka elementtejä voidaan hyödyntää useiden yritysten markkinointiviestinnässä.

Kohteen olisi hyvä viestiä näistä vahvuuksista omilla verkkoalustoillaan, jotta aktiivisesti urheilusponsorointia hyödyntävät yritykset voivat havaita yhdenmukaisuuden ja ottaa parhaassa tapauksessa jopa itse yhteyttä seuraan. Urheiluseuran markkinoinnin tulisi siis olla suunniteltu niin, että se tukee myös sponsorihankintaa.

Tehot irti ammattimaisella yhteydenpidolla

Urheiluseuran tulee osata tuoda heti ensimmäisessä yhteydenotossa esiin kartoitusvaiheessa saamansa tiedon pohjalta arvioidut hyödyt, joita tavoiteltava yritys voisi yhteistyöllä saavuttaa. Yhteydenpidon ammattimaisuus sekä potentiaalisen sponsorin tarpeiden ja mahdollisuuksien huomioiminen ovat tärkeitä elementtejä läpi koko sponsorimyynnin prosessin eivätkä siis kiteydy ainoastaan ensimmäiseen yhteydenottoon.

Yhteistyössä on voimaa

Vaikka urheiluseuran tulee pohtia etukäteen yhteistyön avulla saavutettavissa olevia hyötyjä sponsorin kannalta, on useimmissa tapauksissa myös sponsoriyrityksen edustaja kiinnostunut hyödyntämissuunnitelman ja tavoitteiden yhteiskehittämisestä. Eri yritysten sponsoroinnille asettamat tavoitteet poikkeavat jonkin verran toisistaan, eikä hyvinkään toteutettu myyntiprosessin alkuvaihe takaa sitä, että yhteistyöehdotus menisi sellaisenaan läpi.

Mikäli sponsorin mielenkiinto herää ensimmäisen yhteydenoton perusteella, prosessi etenee parhaassa tapauksessa yhteiskehittävän ilmapiirin vallitessa yhteistyön hyödyntämisen kartoittamiseen ja suunnitteluun dialogin avulla.

Onnistumisten todentamisella jatkuvuutta yhteistyölle

Yhteistyön jatkuvuuden kannalta on tärkeää, että onnistumisen seuraamiselle on asetettu helppolukuiset mittarit. Mittauksen voi suorittaa kumpi tahansa sopimusosapuoli – oleellisinta on sopia, kuka mittauksen suorittaa ja miten. Mitattavuus ja sen avulla esitettävät konkreettiset tulokset antavat mahdollisuuden yhteistyön kehittämiselle ja tarjoavat näyttöä sopimuksen jatkoneuvotteluihin.

Kokonaisuudessaan sponsorimyynnissä ollaan siirtymässä valmiiden laitamainospakettien massamyynnistä kohdennetumpaan, todellisen arvon luontiin pyrkivään myyntiin. Urheiluseurojen on löydettävä tasapaino resurssien tehokkaan hyödyntämisen ja räätälöinnin välillä niin, että arvoa voidaan luoda yhdessä potentiaalisen sponsorin kanssa.

Teksti: Heli Brander, kasvatustieteen – ja palvelu- ja projektiliiketoiminnan maisteri

Kuvituskuva: Joel Forsman

__________________

B2B-myynti on parhaillaan murroksessa, perinteisen ratkaisumyynnin ollessa siirtymässä kohti niin sanottua arvomyyntiä, jonka pohjana on asiakasyrityksen ja sen liiketoiminnan syvällinen ymmärtäminen ja siihen perustuva arvonluonti. Tuoreen tutkimustiedon valossa yritysasiakkaat odottavat jo myyjäyrityksen ensitapaamiselta arvokokemuksia, joiden pohjana on asiakkaan tilanteen ja liiketoiminnan syvällinen selvittäminen ja ymmärtäminen.

Arvomyynnin pohjana oleva asiakasymmärrys ei kuitenkaan synny itsestään, vaan myyjäyrityksen on panostettava sen syntymiseen myyntiprosessin alkumetreiltä alkaen. Tästä oli kyse myös TAMKin palvelu- ja projektiliiketoiminnan koulutuksesta syyskuussa 2017 valmistuneessa YAMK-opinnäytetyössäni ”Todellista asiakasarvoa luomassa – myynnistä arvomyyntiin”, jossa kehitettiin toimeksiantajayrityksen B2B-myyntiprosessia palvelumuotoilun avulla. Työ oli henkilökohtainen opinnäytteeni, jonka tein kuuluen jäsenenä Dr. Pia Hautamäen ohjaamaan B2B-myynnin tutkimusryhmään.

Opinnäytetyössäni lähtökohdan tutkimusongelmille antoivat case-yrityksen toistuvat kokemukset puutteellisesta asiakasymmärryksestä myyjä- ja ostajaosapuolten välillä. Työn tavoitteena oli kehittää yrityksen B2B-myyntiprosessia ja tarkoituksena lisätä asiakasymmärrystä sekä tukea asiakasarvon muodostumista ja positiivisten asiakaskokemusten syntymistä myyntiprosessin alkuvaiheessa.

Tutkimuksessa selvitettiin, millainen on case-yrityksen yritysasiakkaan näkökulmasta positiivinen asiakaskokemus palvelujen hankintavaiheessa ja ensimmäisen asiakastapaamisen aikana. Tutkimusaineistoon pohjautuvaa asiakastietoa hyödynnettiin asiakaslähtöisen myyntiprosessin kehittämiseen luomalla siihen pohjautuvat yritysasiakkaan asiakasprofiilit.

Opinnäytetyöni tutkimustuloksista palvelumuotoilun avulla luotuja asiakasprofiileja voidaan case-yrityksessä hyödyntää huomion suuntaamiseen kohti todellista asiakasarvoa myyntiprosessin alusta alkaen. Tutkimusaineistoon pohjautuvaa tulkintaa positiivisesta asiakaskokemuksesta voidaan puolestaan hyödyntää myyjien toiminnan ja osaamisen tarkasteluun, arviointiin ja kehittämiseen. Tapaustutkimuksena toteutetun opinnäytetyön tuloksien hyödynnettävyyttä case-yrityksen ulkopuolella on arvioitava tapauskohtaisesti. Yleisellä tasolla opinnäytetyö kuitenkin tuo suomalaisille B2B-myynnissä toimiville yrityksille esimerkin siitä, miten asiakastietoa voidaan jalostaa yrityksen käyttöön tukemaan myynnin asiakaslähtöisyyttä palvelumuotoilun keinoin.

Hain jäseneksi TAMKin B2B-myynnin tutkimusryhmään, koska minua innosti saada kokemusta B2B-palvelujen kehittämisestä. Minulla oli työni kautta jo laaja kokemus koulutus- ja asiantuntijapalvelujen suunnittelusta ja kehittämisestä julkisella puolella. Opinnäytetyön toteuttaminen B2B-myynnin tutkimusryhmässä antoi konkreettisen mahdollisuuden viedä tätä osaamista uuteen toimintaympäristöön.

Tutkimukseni kautta pääsin myös perehtymään käytännössä aidon palvelumuotoilun prosessin toteuttamiseen, joka oli yksi koko opiskelulleni asettamistani tavoitteista. Kaiken kaikkiaan koen, että B2B-myynnin tutkimusryhmä tarjosi minulle mahdollisuuden saada sekä huippuasiantuntemusta että vertaistukea intensiivisen kehittämisprosessin läpiviemiseen. Lisäksi se tarjosi hyvän katsauksen B2B-myyntiä koskeviin ajankohtaisiin kysymyksiin ja ongelmiin paitsi oman, myös muiden tutkimusryhmän jäsenten opinnäytetöiden kontekstin kautta.