Posts in the Pia Hautamäki category

Teksti ja kuvat: Annina Korpela, Kielipalvelut, TAMK

_______________________________________

TAMKin Y-kampuksella on jo jonkin aikaa kehitetty uudenlaista, liiketoiminnan kasvuun valmentavaa opintokokonaisuutta, joka käynnistyy syksyllä 2018. Tämän Growthmakers-ohjelman pilottitoteutukseen valitaan 3. ja 4. vuoden opiskelijoita kolmesta tutkinto-ohjelmasta: liiketaloudesta, mediasta ja tekniikasta. Ohjelmasta on tarkoitus kehittää yksi Tampereen uuden korkeakouluyhteisön kärkituotteista.

Kasvuosaamisen teema on yksi vuonna 2017 toteutetun Innovation Scout -hankkeen työpaketeista, ja Growthmakers-ohjelman pääpromoottorina toimi viime vuonna TAMKin mediatuotannon lehtori Carolina Pajula. Pajulan kanssa tiiviissä yhteistyössä ohjelmaa on rakentanut Y-kampuksen koulutuspäällikkö Leena Eerola.

Carolina Pajula (vas.) ja Leena Eerola

– Raamit liiketoiminnan kasvuosaamisen opintopolulle ovat valmiina. Tavoitteena on valmentaa opiskelijoista kansainvälisen kasvun tekijöitä pirkanmaalaisiin kasvuhakuisiin yrityksiin ja korkeakouluista syntyvien innovaatioiden kaupallistamisprosesseihin. Ohjelman ideoinnissa on ollut mukana monia yrityksiä, startup-yrityksiä ja menestyneitä kasvuyrityksiä sekä tutkimustiimejä muun muassa TTY:ltä. Opiskelijoilla on tukenaan TAMKin opettajia, jotka toimivat mentoreina. Lisäksi lankoja pitelee käsissään yksi päävalmentaja, Pajula ja Eerola taustoittavat.

Kasvuohjelman taustalla on usean henkilön kehitystiimi TAMKista: Pajulan ja Eerolan lisäksi Pia Hautamäki, Tiina Brandt, Tiina Koskiranta, Tarja Tittonen ja Jennifer Johnson ovat kehittäneet ohjelmaa ja ovat mukana myös käytännön toteutuksessa. Idea ohjelmasta syntyi Innovation Scout -hanketta edeltävän KINO-hankkeen aikana, jolloin päätettiin hakea oma työpaketti kasvuyrittäjyysohjelman kehittämiseen.

Mistä tarve kasvuyrittäjyyttä tukevalle ohjelmalle kumpuaa?

– Olemme tehneet paljon taustatutkimusta ja haastatelleet eri vaiheissa olevia yrittäjiä. Kasvuyrittäjyyteen ja startup-toimintaan liittyvää koulutusta on Suomessa tarjolla vähän, emmekä ole löytäneet täältä vastaavaa koulutusmallia. Kasvuun liittyvän valmennuksen sijaan korkeakouluissa tehdään yhteistyötä yrityskiihdyttämöjen ja -hautomojen kanssa, jolloin korkeakoulun rooli on toimia esihautomona, Pajula toteaa.

– Yritysmaailman kenttä on repaleinen ja erilaisia toimijoita on paljon. Meillä ei ole tarpeeksi kasvunälkäisiä yrittäjiä eikä liiketoiminnan kasvattamiseen valmenneta riittävästi. Uusien kasvuyrittäjien sijaan haluamme pikemminkin tuottaa avainhenkilöitä, jotka osaavat buustata yrityksen kasvuun. Olemme jäljessä kehityksestä kaikilla mittareilla mitattuna, mikä lisää kipeästi tarvetta kasvuyrittäjyyskoulutukselle, Eerola lisää.

– Yrityshaastattelujen pohjalta kirjoitimme kaksi artikkelia, jotka esiteltiin kansainvälisessä ICEBM 2017 -konferenssissa. Samalla loimme uusia verkostoja ja konkreettista kansainvälistä yhteistyötä kasvuyrittäjyyden edistämiseen, Eerola kertoo.

Myös erilaisia koulutuksen malleja on kartoitettu paljon. Ohjelmassa lähdetään pedagogisesti ilmiöoppimisen mallista, jossa opiskelijat esimerkiksi näkevät yrityksen elinkaaren kaikki vaiheet eri näkökulmista.

Mitä opiskelijat käytännössä tekevät – mission possible?

Kasvuohjelmaan mukaan lähtevistä yrityksistä suurimmat ja menestyneimmät maksavat opiskelijoille toimeksiannoista. Opiskelijoiden on siis oltava vastuullisia. Koulutuksen järjestäjillä on vankka tiimivalmennusosaaminen, mikä auttaa opiskelijoiden tiimiyttämisessä ja sitouttamisessa mukaan ohjelmaan.

Growthmakers-ohjelmassa opiskelijat saavat perusteellista käytännön tuntumaa kasvuyrittäjyydestä: he lähtevät yrityksiin seuraamaan niiden toimintaa, tutustuvat kasvun ekosysteemiin ja saavat yrityksiltä haastavia toimeksiantoja, esimerkiksi yrityksen kasvuedellytysten kartoitusta, liiketoimintamallien arviointia ja riskianalyysejä.

Opintoihin kuuluu myös lyhyitä vaihtojaksoja ulkomailla. Kohdemaassa opiskelijat keskittyvät johonkin kansainvälistymisen tai kasvun pulmaan. Pelkkä vieraaseen kulttuuriin tutustuminen ei riitä, vaan vaihdosta tulisi rakentua todellinen ”learning journey”, jotta opiskelija voi kasvaa myös kansainväliseksi bisnesosaajaksi. Opiskelijat voivat hankkeistaa opintojaan ja suorittaa 30–60 opintopistettä kahden vuoden aikana. Ohjelmaan osallistuminen ei viivästytä opintojen etenemistä. Moni opiskelija saa yritykseltä todennäköisesti myös idean opinnäytetyölleen.

Kohti tuntematonta

Kun lähdetään raivaamaan polkua jollekin uudelle, otetaan samalla myös iso riski. Niin opiskelijoiden kuin henkilöstönkin täytyy sietää kaaosta ja epätietoisuutta. Matkaan lähdetään kuitenkin luottavaisin mielin. Vaikka ensimmäinen pilotti toteutetaan TAMKin sisällä, tulee uusi yliopisto mukaan seuraavana vuonna.

– Toivomme, että ohjelma kytkeytyisi sekä YAMK-tutkinto- että maisteriohjelmiin ja vakiintuisi osaksi tutkinto-ohjelmia, Eerola pohtii.

– Ohjelman yhtenä tavoitteena on lisätä aihealueen ymmärrystä myös oman henkilöstön keskuudessa. Lisäksi on arvokasta, että mukana olevat yritykset voivat tavata toisiaan kasvun äärellä, Eerola lisää.

Työllisyystakuu 100 %

Kasvuyrittäjyyden opintopolun tallattuaan opiskelijalla on repussaan paljon eväitä: hän ymmärtää kansainvälisen myynnin ja markkinoinnin mahdollisuudet rajoitteineen ja osaa rakentaa kasvua edistäviä strategisia verkostoja ja alliansseja.

– Opiskelija kehittyy kasvutalentiksi, joka tietää, miten saada yritys kasvamaan. Hänellä on valmiudet toimia kasvun tekijänä tärkeällä pelipaikalla. Uskallamme luvata sataprosenttisen työllisyystakuun, Eerola napauttaa.

 

Lisätiedot:

Growthmakers-ohjelma:
Koulutuspäällikkö Leena Eerola, p. 050 592 5105, Y-kampus, TAMK

Brandt, T. & Hautamäki, P. 2017. Suomalaiset kasvuyrittäjät johtamisen roolimalleina (artikkeli, TAMKjournal)

Innovation Scout -hanke:
Projektipäällikkö Markku Veima, p. 040 506 9588, TKI, TAMK

Teksti: Heli Brander, kasvatustieteen – ja palvelu- ja projektiliiketoiminnan maisteri

Kuvituskuva: Joel Forsman

__________________

B2B-myynti on parhaillaan murroksessa, perinteisen ratkaisumyynnin ollessa siirtymässä kohti niin sanottua arvomyyntiä, jonka pohjana on asiakasyrityksen ja sen liiketoiminnan syvällinen ymmärtäminen ja siihen perustuva arvonluonti. Tuoreen tutkimustiedon valossa yritysasiakkaat odottavat jo myyjäyrityksen ensitapaamiselta arvokokemuksia, joiden pohjana on asiakkaan tilanteen ja liiketoiminnan syvällinen selvittäminen ja ymmärtäminen.

Arvomyynnin pohjana oleva asiakasymmärrys ei kuitenkaan synny itsestään, vaan myyjäyrityksen on panostettava sen syntymiseen myyntiprosessin alkumetreiltä alkaen. Tästä oli kyse myös TAMKin palvelu- ja projektiliiketoiminnan koulutuksesta syyskuussa 2017 valmistuneessa YAMK-opinnäytetyössäni ”Todellista asiakasarvoa luomassa – myynnistä arvomyyntiin”, jossa kehitettiin toimeksiantajayrityksen B2B-myyntiprosessia palvelumuotoilun avulla. Työ oli henkilökohtainen opinnäytteeni, jonka tein kuuluen jäsenenä Dr. Pia Hautamäen ohjaamaan B2B-myynnin tutkimusryhmään.

Opinnäytetyössäni lähtökohdan tutkimusongelmille antoivat case-yrityksen toistuvat kokemukset puutteellisesta asiakasymmärryksestä myyjä- ja ostajaosapuolten välillä. Työn tavoitteena oli kehittää yrityksen B2B-myyntiprosessia ja tarkoituksena lisätä asiakasymmärrystä sekä tukea asiakasarvon muodostumista ja positiivisten asiakaskokemusten syntymistä myyntiprosessin alkuvaiheessa.

Tutkimuksessa selvitettiin, millainen on case-yrityksen yritysasiakkaan näkökulmasta positiivinen asiakaskokemus palvelujen hankintavaiheessa ja ensimmäisen asiakastapaamisen aikana. Tutkimusaineistoon pohjautuvaa asiakastietoa hyödynnettiin asiakaslähtöisen myyntiprosessin kehittämiseen luomalla siihen pohjautuvat yritysasiakkaan asiakasprofiilit.

Opinnäytetyöni tutkimustuloksista palvelumuotoilun avulla luotuja asiakasprofiileja voidaan case-yrityksessä hyödyntää huomion suuntaamiseen kohti todellista asiakasarvoa myyntiprosessin alusta alkaen. Tutkimusaineistoon pohjautuvaa tulkintaa positiivisesta asiakaskokemuksesta voidaan puolestaan hyödyntää myyjien toiminnan ja osaamisen tarkasteluun, arviointiin ja kehittämiseen. Tapaustutkimuksena toteutetun opinnäytetyön tuloksien hyödynnettävyyttä case-yrityksen ulkopuolella on arvioitava tapauskohtaisesti. Yleisellä tasolla opinnäytetyö kuitenkin tuo suomalaisille B2B-myynnissä toimiville yrityksille esimerkin siitä, miten asiakastietoa voidaan jalostaa yrityksen käyttöön tukemaan myynnin asiakaslähtöisyyttä palvelumuotoilun keinoin.

Hain jäseneksi TAMKin B2B-myynnin tutkimusryhmään, koska minua innosti saada kokemusta B2B-palvelujen kehittämisestä. Minulla oli työni kautta jo laaja kokemus koulutus- ja asiantuntijapalvelujen suunnittelusta ja kehittämisestä julkisella puolella. Opinnäytetyön toteuttaminen B2B-myynnin tutkimusryhmässä antoi konkreettisen mahdollisuuden viedä tätä osaamista uuteen toimintaympäristöön.

Tutkimukseni kautta pääsin myös perehtymään käytännössä aidon palvelumuotoilun prosessin toteuttamiseen, joka oli yksi koko opiskelulleni asettamistani tavoitteista. Kaiken kaikkiaan koen, että B2B-myynnin tutkimusryhmä tarjosi minulle mahdollisuuden saada sekä huippuasiantuntemusta että vertaistukea intensiivisen kehittämisprosessin läpiviemiseen. Lisäksi se tarjosi hyvän katsauksen B2B-myyntiä koskeviin ajankohtaisiin kysymyksiin ja ongelmiin paitsi oman, myös muiden tutkimusryhmän jäsenten opinnäytetöiden kontekstin kautta.