Posts in the YAMK category

Teksti ja kuvat: Anna Vättö

Kansanedustajat Sofia Vikman (KOK) sekä Olli-Poika Parviainen (VIHR) saapuivat sosiaalialan YAMK-opiskelijoiden organisoimaan keskustelutilaisuuteen avaamaan näkökulmia sote-uudistukseen. Keskustelutilaisuus pidettiin TAMKissa 12.2.2018.

_______________________________________

Paneelikeskustelijoina yliopettaja Ulla-Maija Koivula, kansanedustaja Olli-Poika Parviainen (VIHR), Sofia Vikman (KOK) sekä YAMK-sosionomiopiskelijat Heini Salonen ja Riina Lamminsivu.

Ylempi AMK-tutkinto on maisteritason tutkinto, jonka pääsyvaatimuksena on alempi AMK-tutkinto sekä alan työkokemusta. Sosiaalialan YAMK -opiskelijoilla onkin aiemman kokemuksensa ja osaamisensa myötä laajalti näkemystä myös sote-uudistukseen. Eduskunnassa tehdään työtä rakenteet edellä, joten käytännön tulokulma aiheeseen on saatava todellisesta työelämästä.

– Virkamiesvalmistelutietoa on täydennettävä ammattilaisilta ja niiltä, jotka tekevät sote-alalla käytännön työtä, Sofia Vikman perusteli.

– Tavoitteenamme on tehdä lainsäädännöstä mahdollisimman hyvä, Olli-Poika Parviainen täydensi. Yleisökysymys nosti heti esiin tärkeän aiheen: kuinka asiakkaan äänen kuuluminen turvataan myös silloin, kun hän ei itse siihen pysty? Esimerkiksi ikäihmiset tai kehitysvammaiset voivat tarvita tukea omien tarpeidensa ja mielipiteidensä esittämiseen, mutta avustajia ei välttämättä löydy riittävästi.

– Kaikilla on oltava mahdollisuus tuoda äänensä kuuluviin. Pohjimmiltaan kyse on kuitenkin aina resursseista, Vikman totesi.

Keskustelussa tärkeimmäksi teemaksi nousi palveluohjaus.

Uudistuksen tuoma valinnanvapaus tuo myös vastuuta: on tiedettävä mistä ja miten valita. Asiakassuhde voi olla pitkäkestoinen, joten keskinäinen luottamus asiakkaan ja ammattilaisen välille on saatava rakennettua. Palveluohjaus ei voi olla pelkkää neuvontaa, vaan on  kyettävä myös  ennakoimaan ja löytämään oikea palvelu oikeaan tarpeeseen.

– Etsivä työ onkin sosiaalialalla tärkeä työskentelymuoto, koulutuspäällikkö Outi Wallin huomautti.

Yhteisesti sekä kansanedustajia että yleisöä huolestutti myös maakuntien palvelurakenne: resurssipula voi johtaa palveluiden keskittämiseen ja karsimiseen, jolloin osa ihmisistä jää niiden ulkopuolelle.

– Uudistus pyrkii ratkaisemaan tämän haasteen, mutta ongelmaa ei pystytä kokonaisuudessaan korjaamaan, Vikman kertoi.

– Ratkaisuksi on pohdittu esimerkiksi liikkuvia palveluita sekä digitalisaatiota, Parviainen valotti.

Vaikeista aiheista huolimatta keskustelua käytiin aidosti rakentavassa, hyvässä hengessä kaikkia osapuolia kunnioittaen. Sote-uudistus koskee koko Suomea, ja siihen on vielä mahdollista vaikuttaa. Vuorovaikutusta on jatkettava, ja tämä oli hyvä alku.

– Tämä tehdään ihmisten takia. Suomalaiset tulevat saamaan uudistuksen, jotta palvelut toimisivat paremmin yksittäisen ihmisen kannalta sekä nyt että tulevaisuudessa, Vikman lupasi.

Kuva 2: Paneelikeskustelun aktiivinen yleisö koostui suurelta osin sosiaali- ja terveysalan opiskelijoista ja opettajista.

Teksti: Heli Brander, kasvatustieteen – ja palvelu- ja projektiliiketoiminnan maisteri

Kuvituskuva: Joel Forsman

__________________

B2B-myynti on parhaillaan murroksessa, perinteisen ratkaisumyynnin ollessa siirtymässä kohti niin sanottua arvomyyntiä, jonka pohjana on asiakasyrityksen ja sen liiketoiminnan syvällinen ymmärtäminen ja siihen perustuva arvonluonti. Tuoreen tutkimustiedon valossa yritysasiakkaat odottavat jo myyjäyrityksen ensitapaamiselta arvokokemuksia, joiden pohjana on asiakkaan tilanteen ja liiketoiminnan syvällinen selvittäminen ja ymmärtäminen.

Arvomyynnin pohjana oleva asiakasymmärrys ei kuitenkaan synny itsestään, vaan myyjäyrityksen on panostettava sen syntymiseen myyntiprosessin alkumetreiltä alkaen. Tästä oli kyse myös TAMKin palvelu- ja projektiliiketoiminnan koulutuksesta syyskuussa 2017 valmistuneessa YAMK-opinnäytetyössäni ”Todellista asiakasarvoa luomassa – myynnistä arvomyyntiin”, jossa kehitettiin toimeksiantajayrityksen B2B-myyntiprosessia palvelumuotoilun avulla. Työ oli henkilökohtainen opinnäytteeni, jonka tein kuuluen jäsenenä Dr. Pia Hautamäen ohjaamaan B2B-myynnin tutkimusryhmään.

Opinnäytetyössäni lähtökohdan tutkimusongelmille antoivat case-yrityksen toistuvat kokemukset puutteellisesta asiakasymmärryksestä myyjä- ja ostajaosapuolten välillä. Työn tavoitteena oli kehittää yrityksen B2B-myyntiprosessia ja tarkoituksena lisätä asiakasymmärrystä sekä tukea asiakasarvon muodostumista ja positiivisten asiakaskokemusten syntymistä myyntiprosessin alkuvaiheessa.

Tutkimuksessa selvitettiin, millainen on case-yrityksen yritysasiakkaan näkökulmasta positiivinen asiakaskokemus palvelujen hankintavaiheessa ja ensimmäisen asiakastapaamisen aikana. Tutkimusaineistoon pohjautuvaa asiakastietoa hyödynnettiin asiakaslähtöisen myyntiprosessin kehittämiseen luomalla siihen pohjautuvat yritysasiakkaan asiakasprofiilit.

Opinnäytetyöni tutkimustuloksista palvelumuotoilun avulla luotuja asiakasprofiileja voidaan case-yrityksessä hyödyntää huomion suuntaamiseen kohti todellista asiakasarvoa myyntiprosessin alusta alkaen. Tutkimusaineistoon pohjautuvaa tulkintaa positiivisesta asiakaskokemuksesta voidaan puolestaan hyödyntää myyjien toiminnan ja osaamisen tarkasteluun, arviointiin ja kehittämiseen. Tapaustutkimuksena toteutetun opinnäytetyön tuloksien hyödynnettävyyttä case-yrityksen ulkopuolella on arvioitava tapauskohtaisesti. Yleisellä tasolla opinnäytetyö kuitenkin tuo suomalaisille B2B-myynnissä toimiville yrityksille esimerkin siitä, miten asiakastietoa voidaan jalostaa yrityksen käyttöön tukemaan myynnin asiakaslähtöisyyttä palvelumuotoilun keinoin.

Hain jäseneksi TAMKin B2B-myynnin tutkimusryhmään, koska minua innosti saada kokemusta B2B-palvelujen kehittämisestä. Minulla oli työni kautta jo laaja kokemus koulutus- ja asiantuntijapalvelujen suunnittelusta ja kehittämisestä julkisella puolella. Opinnäytetyön toteuttaminen B2B-myynnin tutkimusryhmässä antoi konkreettisen mahdollisuuden viedä tätä osaamista uuteen toimintaympäristöön.

Tutkimukseni kautta pääsin myös perehtymään käytännössä aidon palvelumuotoilun prosessin toteuttamiseen, joka oli yksi koko opiskelulleni asettamistani tavoitteista. Kaiken kaikkiaan koen, että B2B-myynnin tutkimusryhmä tarjosi minulle mahdollisuuden saada sekä huippuasiantuntemusta että vertaistukea intensiivisen kehittämisprosessin läpiviemiseen. Lisäksi se tarjosi hyvän katsauksen B2B-myyntiä koskeviin ajankohtaisiin kysymyksiin ja ongelmiin paitsi oman, myös muiden tutkimusryhmän jäsenten opinnäytetöiden kontekstin kautta.